若手社員が自ら「個人予算を達成したい」と思い動くための伝え方

どうもこんばんは幸子です。私は社会人になってからずっと営業畑にいるのですが、この職種について回るのが一人当たりの売上予算。「個人予算」に対する意識の高さとやる気を引き出す動機は人それぞれ。人材育成に苦労しているリーダーは本当に多い！

売上といえば、耳やお腹が痛くなるような経営層からのお達し。そして嫌がる部下との1on1。最近は営業なのに「数字」に縛られたくないと思うZ世代って結構多かったりするんですよね。人の顔色を過剰に気にする弱弱上司な私も苦手意識で険しい顔をしている後輩もこのままではいけない。危機感を感じ「年次関係なく自主性を持って考え行動する姿」を想像し、そこから伝え方を工夫してみました。

過去の失敗では何がいけなかったのか。「あなたの個人予算は●●●です。この戦略で動いていきましょう」これが今までのコミュニケーションの取り方でした。数字に縛られたくないとは言え、会社を発展させるためには営業として売上を上げていかなければなりません。しかし、個人予算にばかり気を取られ過ぎて「組織全体における本人の役割」が抜け落ちていたことに気付いたのです。

そこで、本人が前向きな気持ちで臨みたいと思う状況を深堀し、私なりにこのような仮説を立てました。『個人予算という一人だけの世界にさせず、まずは会社全体やチームの中での自分の役割認識や貢献度を理解し、自分の居場所を改めて認識してもらうことが大切なのではないか。立場を自覚する・所属意識の高めることで心理的安全を保てる環境が整うため、そうして初めて自主性を持って意識高く行動できるのではないか』

コロナ禍に入る前のこと。オフィスでの雑談は多く、営業チームでは「今日誰が大型案件を獲ってきた」、「失注してしまったから次頑張ろう」といった周りと関わる時間。時代背景から横との繋がりが希薄化してきた今、「失ったコミュニケーション」に悲しむ若手が多いのも事実でした。

それからは「会社全体の予算は●●円。私たちのチームはそのうちの10％を達成させることがミッションなのね」とか「その中でも〇〇さんにはこういう役割を担ってほしいんだ」など『個人数字』から離れたところからの会話を意識しました。

すると、後輩自らが数字について自主的な報連相がバンバン上がってくるようになり、チームの雑務まで積極的にこなしてくれるようになったのです。1on1で雑務のことは一切触れてきていませんでしたが、後輩曰く「先輩たちが自分の倍近い個人予算に取り組んでいることに改めて気付いた。だから、何かで返せるようになりたいと思った」そうです。

組織の中での自分の居場所とか役割認識が出来ていると、行動するときのパワーは何倍にもなる。思い返せば私もそうでした。刺さる後輩そうでない後輩はきっといますが、自身の視座を上げることができた私の失敗と成功体験でした。